Khi xây dựng một app, đa số developer thường ưu tiên thiết kế tính năng và UI, và vô tình bỏ qua paywall – nơi người dùng thực sự đưa ra quyết định mua. 80% giao dịch diễn ra ngay sau onboarding khi người dùng nhìn thấy paywall lần đầu, vì vậy ấn tượng đầu tiên vô cùng quan trọng.

Paywall là điểm cuối trong hành trình ra quyết định “mua hay không mua”, nên mọi chi tiết đều phải được tính toán cẩn thận: số gói sản phẩm, mức gói giá, nội dung, thiết kế, và nhiều yếu tố khác. Bài viết này sẽ giúp bạn biết cần chú ý điều gì và cách tạo ra một paywall hiệu quả nhất cho app của mình.

Giá và ưu đãi dùng thử (Intro Offers)

Trước khi bàn đến giao diện, hãy nhìn lại cách các mobile app định giá hiện nay. Hầu hết app sử dụng mô hình subscription theo chu kỳ thanh toán, trong đó các gói phổ biến nhất gồm:

• Gói tháng. Đây là tiêu chuẩn vàng. Với mức giá khoảng 5–10 USD, người dùng sẵn sàng chi trả khi thấy app có giá trị. Gói tháng phù hợp cho paywall có 2–3 offers hoặc thậm chí là chỉ có một lựa chọn gói giá duy nhất.
• Gói 6 tháng. Thường xuất hiện ở paywall với 3 offers, đôi khi xuất hiện ở cả paywall có 2 lựa chọn. Đây là “điểm giao” hợp lý giữa gói tháng và năm. Nếu định giá tốt, người dùng sẽ thấy đây là lựa chọn có lợi.
• Gói năm. Hiệu quả với app mang lại lợi ích hằng ngày hoặc cập nhật nội dung liên tục. Khi người dùng thấy đủ giá trị, họ chấp nhận mức giá cao hơn. Điều quan trọng là phải định vị gói năm sao cho “đáng tiền”.
• Gói trọn đời (lifetime). Là khoản thanh toán một lần dùng mãi mãi. Nó có thể phù hợp giai đoạn đầu để tạo doanh thu nhanh, nhưng cần hiểu rằng mỗi người dùng lifetime là một người dùng không trả subscription định kỳ.

Bạn cũng có thể bắt gặp các loại subscription khác như gói tuần, gói 2–3 tháng. Không phải app nào cũng phù hợp, nhưng rất đáng để thử nghiệm (nội dung sẽ được đề cập kỹ hơn ở phần A/B testing). Về mức giá, hãy bắt đầu bằng cách tham khảo đối thủ và đưa ra mức tương đương hoặc thấp hơn, đừng đặt cao hơn ngay lập tức, vì quá rủi ro.

Một yếu tố quan trọng khác cần cân nhắc là các ưu đãi dùng thử (intro offers) mà bạn muốn áp dụng. Có ba loại chính: free trial, pay as you go, và pay upfront.

Free trial cho phép người dùng trải nghiệm app miễn phí trong một khoảng thời gian giới hạn trước khi thanh toán. Trong khi đó, hai lựa chọn còn lại cung cấp mức giá ưu đãi ban đầu giúp việc mua hàng trở nên hấp dẫn hơn.

Với pay as you go, người dùng được hưởng mức giá giảm cho subscription trong vài chu kỳ thanh toán đầu. Còn pay upfront thì cung cấp một khoản giảm giá một lần ngay ở kỳ thanh toán đầu tiên.

Những ưu đãi này kết hợp rất tốt với cách bạn cấu trúc subscription và tổ chức sản phẩm trên paywall — nội dung sẽ được bàn đến ngay dưới đây.

Số lượng sản phẩm hiển thị trên paywall

Sau khi thống nhất gói giá và ưu đãi, câu hỏi tiếp theo là: paywall nên có bao nhiêu lựa chọn? Thông thường mobile app có 1–3 sản phẩm. Mỗi cách đều có ưu – nhược điểm:

• 1 lựa chọn. Rõ ràng, dễ hiểu, không gây phân tâm. Nhưng bạn sẽ khó thử nghiệm mức giá và khó đánh giá mức willingness-to-pay của người dùng.
• 2 lựa chọn. Linh hoạt hơn. Tuy nhiên cần đảm bảo chênh lệch giá đủ rõ để tránh gây rối mắt hoặc khó hiểu.
• 3 lựa chọn. Là cấu trúc phổ biến nhất. Bạn có nhiều không gian thử nghiệm và dễ định hướng người dùng vào gói mong muốn bằng cách làm cho gói đó “hấp dẫn” hơn hai gói còn lại.

Các yếu tố thiết kế

Khi đã xong phần lựa chọn mức giá và số lượng gói sản phẩm, đây là lúc bạn có thể sáng tạo, nhưng đừng “quá đà”, vì vẫn có những nguyên tắc cần tuân theo. Cách trình bày paywall sẽ thay đổi rất nhiều tùy từng app. Có thể phân loại ra khoảng 10 kiểu paywall phổ biến, nhưng thực tế thì paywall giống như một bộ lắp ghép mà bạn có thể tùy chỉnh theo ý mình. Điều quan trọng là hiểu một paywall tốt cần những thành phần nào, rồi từ đó thiết kế phiên bản phù hợp nhất với app của bạn. Hãy đi theo thứ tự từ trên xuống dưới để xem những yếu tố nào là thiết yếu.

Trước tiên, để thu hút sự chú ý của người dùng, paywall nên có hình ảnh minh họa liên quan trực tiếp đến giá trị cốt lõi của app. Đặt một hình stock phù hợp hoặc một hình minh họa thiết kế riêng ở phía trên cùng luôn tạo hiệu ứng tốt. Một số app thậm chí sử dụng video, giúp truyền tải nhiều thông tin trực quan hơn về giá trị của sản phẩm.

Tiếp theo là phần nội dung (copy). Đây là nơi bạn cần vừa sáng tạo vừa rõ ràng. Tiêu đề có thể mang chút “màu sắc riêng”, nhưng phần liệt kê lợi ích thì nên minh bạch và trung thực. Người dùng cần nhìn thấy lý do thuyết phục để trả tiền cho app của bạn, đồng thời paywall không được chứa nội dung gây hiểu nhầm nếu muốn vượt qua quá trình review của store.

Sau khi nêu rõ lợi ích, tiếp theo là phần gói giá. Thông thường chúng được thiết kế dưới dạng badge hiển thị thông tin subscription. Cách phổ biến nhất là dạng toggle, cho phép người dùng chạm để chọn gói mong muốn rồi bấm nút mua phía dưới. Một số app thiết kế badge như một nút mua trực tiếp, giúp rút ngắn thêm một bước chuyển đổi.

Nút mua (CTA) cũng rất quan trọng, vì đây chính là lời kêu gọi hành động. Hãy chọn từ ngữ rõ ràng, không gây hiểu nhầm. Ví dụ: “Purchase”, “Buy”, “Subscribe” đều minh bạch. Ngược lại, dùng “Start your free trial” cho một subscription có free trial có thể gây hiểu sai, vì người dùng sẽ bị tính phí sau khi hết trial.

Cuối cùng, đừng quên thêm các đường link cần thiết ở dưới cùng, gồm: Terms of Use, Privacy Policy, và Restore Purchase.

Analytics và A/B Testing

Sau khi hoàn thành phần sáng tạo, bạn cần đảm bảo paywall hoạt động đúng như dự định. Để làm được điều đó, bạn phải theo dõi toàn bộ hành vi của người dùng như lượt xem trang, số lần nhấn nút, thao tác cuộn, giao dịch mua… và quan sát tỷ lệ chuyển đổi để đánh giá hiệu suất của paywall. Một giải pháp tiện lợi là sử dụng hệ thống phân tích dành riêng cho mobile app, ví dụ như Adapty. Công cụ này cung cấp dữ liệu chính xác, biến mọi hành vi người dùng thành các báo cáo dễ đọc và dễ diễn giải. Quan trọng hơn, dữ liệu này không chỉ để xem, mà còn có thể dùng trực tiếp để cải thiện paywall thông qua các thử nghiệm.

Nếu analytics cho thấy tỷ lệ chuyển đổi thấp, bạn cũng không cần thất vọng. Việc bạn đã biết được vấn đề nghĩa là bạn có thể bắt đầu tối ưu. Bạn có thể đặt ra một vài giả thuyết: có thể giá quá cao, hoặc nội dung chưa thể hiện đúng giá trị thật của app. Tuy nhiên, việc thay đổi mò mẫm rất tốn thời gian (chỉnh sửa app, xuất bản bản cập nhật mới, chờ review lại), thậm chí còn nguy hiểm, vì nếu giả thuyết sai, tỷ lệ chuyển đổi có thể giảm mạnh hơn nữa.

Cách an toàn và hiệu quả nhất để kiểm chứng giả thuyết là chạy A/B test, và Adapty hỗ trợ rất tốt. Việc thử nghiệm paywall không hề khó: bạn tạo hai phiên bản paywall, thường chỉ thay đổi một yếu tố (như giá gói tháng), chia traffic (thường 50/50), và sau 2–4 tuần xem kết quả để xác định giả thuyết đúng hay sai. Ưu điểm của cách làm này là bạn gần như không gặp rủi ro, vì traffic được chia đều. Quan trọng hơn, bạn không cần phát hành bản app mới, do Adapty SDK cho phép chỉnh sửa paywall từ xa bằng remote config, tiết kiệm cực nhiều thời gian.

Thực hiện A/B test thường xuyên cho paywall là cách chắc chắn để tăng doanh thu app lên đến 30% trong vài tháng đầu.

User Acquisition và Attribution

Split-testing là cách tuyệt vời để tìm ra mức giá tối ưu và tăng tỷ lệ chuyển đổi, nhưng có một vấn đề thường gặp: nếu app không đủ người dùng/tải xuống/cài đặt, việc chạy A/B test sẽ rất khó vì không đủ dữ liệu để đạt độ tin cậy thống kê. Vì vậy, điều quan trọng là phải đảm bảo app được quảng bá đủ mạnh. Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, kỳ vọng chỉ dựa vào organic traffic là điều khá ngây thơ. Để tăng lượng user acquisition (UA), bạn cần đầu tư quảng cáo, thông qua store ad managers, ad networks, social networks, hoặc in-app ads.

Bạn nên thử nhiều kênh để xem kênh nào đem lại người dùng phù hợp nhất. Và đây là lúc Airbridge phát huy sức mạnh. Một MMP như Airbridge giúp đo lường chính xác hiệu quả của từng chiến dịch trên từng kênh marketing, từ đó biết nên ưu tiên và đầu tư nhiều hơn vào kênh nào. Nếu app có phiên bản web, Airbridge cũng hỗ trợ cross-platform attribution, giúp bạn xem dữ liệu của cả web và app trên cùng một dashboard.

Khi bạn đã bắt đầu chạy A/B test và mua traffic, bạn rất dễ nhận ra một điều: làm nhiều paywall khác nhau theo từng nguồn traffic thực sự rất hữu ích. Mỗi kênh sẽ mang về một nhóm người dùng với hành vi và khả năng chi trả khác nhau, nên việc tùy chỉnh paywall theo từng nguồn là một chiến lược đáng thử, có thể là ưu đãi riêng, thiết kế riêng, hoặc cấu trúc giá riêng.

Trong trường hợp này, Adapty sẽ hỗ trợ đầy đủ nhu cầu A/B testing của bạn, còn Airbridge sẽ đảm nhiệm phần attribution và phân tích hiệu quả. Việc tìm ra nguồn traffic sinh lời tốt nhất và nhóm người dùng trả tiền trung thành nhất cần thời gian, nhưng nếu bạn liên tục thử nghiệm và kiểm chứng giả thuyết, tốc độ tăng trưởng của app sẽ vượt xa so với việc đưa ra quyết định một cách cảm tính.

Kết luận

Chúng ta đã đi qua toàn bộ những yếu tố quan trọng để xây dựng một paywall hiệu quả cho mobile app. Tóm lại, đây là các điểm cốt lõi giúp paywall của bạn hấp dẫn hơn với người dùng và dễ dàng vượt qua vòng review của store:

• Chọn mức giá và ưu đãi dùng thử phù hợp. Hãy luôn xem người dùng mục tiêu là ai và đảm bảo mức giá của bạn tương thích với khả năng chi trả của họ.
• Xây dựng cấu trúc hợp lý. Số lượng gói trên paywall nên dựa trên giá trị mà app mang lại. App càng nhiều tính năng hữu ích thì bạn càng có thể thử nhiều loại subscription.
• Thu hút bằng hình ảnh. Người dùng xử lý thông tin trực quan rất nhanh và thường đưa ra quyết định dựa trên cảm nhận đầu tiên, nên hãy đầu tư vào hình ảnh và thiết kế phù hợp.
• Truyền đạt mọi thứ thật rõ ràng. Người dùng phải dễ dàng hiểu giá trị của app, mức giá họ sẽ trả, chu kỳ thanh toán, thời gian dùng thử, và mọi thông tin quan trọng khác.
• Sử dụng analytics và chạy thử nghiệm. Theo dõi chỉ số, quan sát conversion để biết điểm mạnh – điểm yếu của paywall. Tạo giả thuyết, kiểm chứng bằng A/B test, và tăng doanh thu của app.

Đảm bảo đủ traffic. Trong thị trường app đầy cạnh tranh, organic traffic không đủ để phát triển. Đừng ngần ngại đầu tư vào quảng cáo và theo dõi attribution cẩn thận để tối ưu kết quả.