Subscription app không chỉ bán tính năng, họ bán hành vi. Hãy nghĩ thử mà xem: không ai trả tiền cho một app thiền chỉ để nghe nhạc nền; họ trả cho nhịp độ thư giãn trước khi ngủ mỗi tối. Fitness app? Không chỉ là bài tập; đó là sự duy trì đều đặn. App học ngôn ngữ? Họ kiếm tiền từ những bước tiến nhỏ về kiến thức mỗi ngày.

Đó là lý do hành trình mà người dùng trải qua, từ cú nhấn đầu tiên đến khoản thanh toán đầu tiên, quan trọng hơn nhiều so với những gì các founder thường nghĩ. Một số app tập trung vào funnel web-to-app, trong khi số khác ưu tiên app-to-web. Nhưng với những app hàng đầu ? Họ kết hợp cả hai.

Vậy web-to-app và app-to-web thực sự nghĩa là gì, và vì sao ngày càng nhiều thương hiệu subscription chọn mô hình hybrid này? Cùng phân tích dưới đấy.

Web-to-App: Bắt đầu trên web, kết thúc trong app

Hãy tưởng tượng bạn thấy một quảng cáo fitness trên Instagram với lời hứa “7 ngày để trở thành phiên bản khỏe nhất của chính bạn.” Thay vì đưa bạn thẳng đến App Store, quảng cáo dẫn bạn đến một landing page một cách hoàn hảo. Trang tải nhanh, giải thích rõ giá trị, và kết thúc bằng một CTA đơn giản: “Tiếp tục trong app.” Chỉ với một lần chạm, bạn tải app. Bên trong app, onboarding thu thập sở thích của bạn, đưa ra một “con đường giảm cân nhanh nhất,” rồi hiển thị paywall subscription ở thời điểm phù hợp.

Đó chính là mô hình web-to-app.

Quy trình vận hành:

1. Người dùng tìm thấy thương hiệu qua SEO, quảng cáo hoặc content marketing.
2. Họ truy cập vào landing page tối ưu cho mobile với thông điệp rõ ràng.
3. Trang nhấn mạnh lợi ích và dẫn dắt bằng một CTA mạnh mẽ.
4. Một deep link đưa họ đến App Store hoặc Google Play để tải và mở app.
5. Bên trong app, onboarding được cá nhân hóa theo hành vi và nhu cầu.
6. Paywall subscription xuất hiện đúng thời điểm trong hành trình trải nghiệm.

Đối với marketer, mục tiêu của funnel này rất rõ ràng: acquisition. Người dùng thường khám phá app thông qua công cụ tìm kiếm, quảng cáo trả phí hoặc nội dung blog. Web là nơi sự tò mò được khơi dậy, nhưng app mới là nơi hành vi được hình thành. Mobile app mang lại những thứ mà web khó làm được: push notification, streak khuyến khích duy trì thói quen, onboarding được cá nhân hóa, tất cả giúp người dùng gắn bó và quay lại nhiều hơn.

App-to-Web: Từ free trial đến thanh toán

Giờ hãy đảo ngược kịch bản. Người dùng tải một productivity app, trải nghiệm free trial và sau đó nhận được thông báo nâng cấp. Thay vì thanh toán trực tiếp trong app, nút “Upgrade” đưa họ đến trang checkout trên web. Tại đây, họ thấy các gói linh hoạt hơn, nhiều phương thức thanh toán hơn và đôi khi còn có mức giá thấp hơn. Sau khi thanh toán, quyền truy cập premium được kích hoạt ngay lập tức trong app.

Đó chính là mô hình app-to-web.

Quy trình vận hành:

1. Người dùng tải app và bắt đầu sử dụng tính năng miễn phí hoặc bản trial.
2. App hiển thị nhắc nhở nâng cấp sau khi sử dụng hoặc khi trial kết thúc.
3. CTA dẫn người dùng đến trang checkout bảo mật trên web.
4. Người dùng lựa chọn giữa nhiều gói subscription khác nhau. Thanh toán được thực hiện bằng các phương thức linh hoạt như thẻ ngân hàng, PayPal, BNPL hoặc ví điện tử địa phương.
5. Quyền truy cập premium được mở khóa và đồng bộ trở lại trong app.

Mục tiêu của funnel này là monetization. Khi chuyển thanh toán sang web, thương hiệu tránh được mức phí 15–30% từ App Store hoặc Google Play. Quan trọng hơn, họ có sự linh hoạt để thử nghiệm ưu đãi, tạo bundle, và cung cấp phương thức thanh toán phù hợp từng thị trường. Ở quy mô lớn, mức tiết kiệm và sự tự do tối ưu này tạo ra khác biệt đáng kể.

Vì sao nhiều app kết hợp cả hai (và vì bạn cũng nên làm vậy)

Điểm mấu chốt là: phần lớn subscription app thành công không chọn một hướng duy nhất. Họ kết hợp cả hai funnel để tối ưu hiệu suất.

1. Spotify

Ông lớn trong ngành streaming đã thành thạo hybrid funnel bằng cách ưu tiên đăng ký qua web để tránh mức phí hoa hồng cao từ các app store đối với người dùng mới.

• Web-to-app strategy: Spotify chạy quảng cáo trên công cụ tìm kiếm và mạng xã hội, dẫn người dùng về website. Tại đây, họ có thể đăng ký gói Premium, thường kèm ưu đãi như “€0 trong 1 tháng, sau đó €11.99/tháng”. Sau khi đăng ký, người dùng được khuyến khích tải app, với deep link đưa họ đến đúng màn hình cần thiết trong app.‍
• App-to-web strategy: Chính app Spotify lại đóng vai trò chủ lực trong việc duy trì engagement và retention. Người dùng đang dùng bản miễn phí có thể nhận email hoặc xem quảng cáo được nhắm mục tiêu, mời họ nâng cấp lên Premium thông qua một liên kết dẫn đến website Spotify. Cách này chuyển billing khỏi app store, giúp Spotify giữ lại phần doanh thu cao hơn.

2. Netflix

Netflix là ví dụ kinh điển cho mô hình dùng web để đăng ký và dùng app để tạo engagement. Dù Netflix gần đây đã mở lại in-app purchase trên một số nền tảng, chiến lược hybrid của họ vẫn còn rất rõ rệt.

• Web-to-app strategy: Suốt nhiều năm, thậm chí tới nay vẫn phổ biến, Netflix luôn dẫn người dùng mới về website để bắt đầu subscription. Website xử lý toàn bộ quy trình thanh toán và tạo tài khoản. Sau khi hoàn tất, người dùng được mời tải app và đăng nhập vào tài khoản mới. Chiến lược này được thiết kế nhằm tránh mức phí hoa hồng cao từ app store.
• App-to-web strategy: App Netflix là giao diện chính để xem nội dung, tận dụng các tính năng native nhằm mang lại trải nghiệm mượt như xem TV. Dù một số chức năng thanh toán đã có thể thực hiện trong app, Netflix vẫn điều hướng người dùng về website cho các hành vụ quản lý tài khoản quan trọng, duy trì một hệ sinh thái web làm trung tâm cho các giao dịch then chốt.

3. Duolingo

Ngôi sao trong lĩnh vực giáo dục về ngôn ngữ này tận dụng mô hình hybrid một cách rất hiệu quả để tối đa hóa conversion và giữ doanh thu, thậm chí đôi khi đưa ra mức giá khác nhau giữa web và app store.

• Web-to-app strategy: Duolingo sử dụng web funnel để thu hút người dùng mới bằng cách cho họ học trọn vẹn một bài ngay trên website. Khi người dùng được trải nghiệm một bài học thú vị, dễ hiểu và có tiến bộ thật, họ xây dựng được niềm tin và nhận thấy giá trị trước khi Duolingo đề nghị cam kết lâu dài. Kết thúc bài học, người dùng được mời tải app để tiếp tục hành trình, thường là qua deep link ghi nhớ tiến độ học của họ.
• App-to-web strategy: Với người dùng bản miễn phí trên app, đội ngũ retention của Duolingo thường gửi email ưu đãi độc quyền trên web để mời họ nâng cấp lên “Super Duolingo.” Chiến lược này không chỉ tránh phí app store mà còn mở ra cơ hội thử nghiệm các mô hình giá khác nhau, phù hợp từng nhóm thị trường.

4. Bumble

Dating app này áp dụng chiến lược hybrid để triển khai mức giá khuyến mãi và xử lý thanh toán bên ngoài hệ thống app store trong một số ưu đãi nhất định.

• Web-to-app strategy: Bumble sử dụng các bài quiz và nội dung trên website để thu hút người dùng mới với khả năng attribution chính xác hơn và chi phí thấp hơn. Thông qua các chiến dịch web, họ có thể cung cấp mức giá ưu đãi cho lần subscription đầu tiên, điều không thể thực hiện trong in-app purchase vì bị ràng buộc bởi chính sách app store. Sau khi người dùng đăng ký trên web, họ được chuyển sang app để bắt đầu sử dụng dịch vụ.
• App-to-web strategy: Dù người dùng có thể mua tính năng premium ngay trong app, Bumble vẫn tận dụng email marketing để thúc đẩy gia hạn hoặc quảng bá ưu đãi đặc biệt thông qua website, giúp thu trọn doanh thu mà không mất phí chia sẻ. Ví dụ: người dùng đã hết hạn subscription có thể nhận được email với giá “welcome back” đặc biệt, dẫn họ đến web để đăng ký lại.

5. Noom

App về sức khỏe và kiểm soát cân nặng này đã xây dựng giai đoạn tăng trưởng ban đầu dựa vào web-to-app funnel và biến nó thành trụ cột trong chiến lược marketing của mình.

• Web-to-app strategy: Noom nổi tiếng với bài quiz onboarding trên web. Bài quiz thu thập mục tiêu cá nhân và dữ liệu cơ bản, giúp xây dựng niềm tin trước khi người dùng tải app. Khi hoàn thành, người dùng được dẫn sang app để bắt đầu hành trình giảm cân của họ.
• App-to-web strategy: Dù app đóng vai trò trung tâm cho engagement hằng ngày, web funnel ban đầu cho phép Noom thu thập first-party data để nhắm mục tiêu và tối ưu chính xác hơn. Dữ liệu này giúp Noom re-engage người dùng qua email hoặc các kênh web khác, điều hướng họ trở lại website cho những ưu đãi nâng cấp đặc biệt.

Tại sao phải “nhảy hai bước”? Vì acquisition và monetization là hai trận chiến hoàn toàn khác nhau. Bạn cần app để xây dựng hành vi bền vững, nhưng bạn cần web để bảo toàn biên lợi nhuận và thử nghiệm ưu đãi một cách tự do.

Giống như vận hành một quán cà phê: bạn muốn khách bước vào cửa (đó là web-to-app), nhưng bạn cũng không muốn trả phí cho bên trung gian mỗi lần ai đó mua một ly latte (đó là app-to-web).

Hybrid Funnel: Bức tranh trực quan

Hãy hình dung ba funnel đặt cạnh nhau:

• Web-to-App: Discovery → Landing Page → App Install → Subscription trong app‍
• App-to-Web: App Install → Free Trial → Web Checkout → Premium Access trong app‍
• Hybrid: Discovery → App Install → Engagement trong app → Payment trên web → Retention dài hạn trong app

Mô hình này kết hợp khả năng mở rộng với sự kiểm soát tốt hơn. Thương hiệu thu hút người dùng trên web để tối ưu acquisition, sau đó monetize theo cách họ chủ động quyết định, trong khi app vẫn giữ vai trò động cơ tạo engagement mỗi ngày.

Thách thức đo lường

Hybrid funnel mở ra nhiều cơ hội nhưng cũng kéo theo không ít rắc rối. Người dùng di chuyển liên tục giữa web và app khiến attribution trở nên phức tạp:

Quảng cáo nào mang lại lượt cài đặt? Subscription diễn ra trên web hay trong app? Funnel nào mang lại LTV cao hơn? Nếu thiếu dữ liệu rõ ràng, quyết định chi tiêu sẽ chỉ là phỏng đoán.

Đây là khi một measurement partner như Airbridge trở nên quan trọng. Airbridge kết nối dữ liệu web và app, cung cấp bức tranh toàn diện: chiến dịch nào tạo install, checkout flow nào tạo revenue, và hành trình nào mang lại người dùng trung thành. Khi dữ liệu được đo chính xác, hybrid funnel không còn là lý thuyết, mà trở thành một growth engine đáng tin cậy.

Vậy funnel nào hiệu quả nhất?

Câu trả lời là: không funnel nào mang lại giá trị lớn nếu đứng đơn lẻ.

• Web-to-app là cánh cửa để có install và engagement ban đầu.
• App-to-web là đòn bẩy bảo vệ revenue và mở rộng khả năng thanh toán.

Câu chuyện tăng trưởng thật sự của subscription app nằm ở việc kết hợp cả hai. Đây cũng chính là chiến lược của những app bền vững nhất năm 2025, được hỗ trợ bởi hệ thống đo lường theo dõi trọn vẹn hành trình người dùng. Vì trong subscription app, hành trình người dùng như thế nào quan trọng không kém điểm đến cuối cùng của họ.

👉 Loay hoay tìm cách đo lường hybrid funnel để không bỏ sót bất kỳ touchpoint nào? Liên hệ Airbridge để được tư vấn thêm!

‍