퍼포먼스 마케팅에서 생기는 가장 큰 고민 중 하나는 광고비를 적절한 수준으로 사용하고 있는지 판단하는 것입니다. 직관적인 방법은 사용한 광고비와 발생한 매출을 비교하는 방법입니다. 광고비보다 매출이 많다면 좋은 캠페인이고, 반대로 매출보다 광고비가 많다면 계속 집행하지 않아도 되는 캠페인으로 판단할 수 있습니다. 예를 들어 초기 유저 획득 비용(Cost Acquisition Cost, CAC)이 10,000원 이하로 확인된 캠페인을 통해 유입된 유저가 평균적으로 1달 동안 10,000원 넘게 사용하고 있다면 계속 운영해야 하는 캠페인으로 여길 수 있습니다. 이를 통해 효율적인 광고 예산 관리와 높은 전환율의 캠페인 운영이라는 2가지 토끼를 모두 잡을 수 있습니다.
하지만 여기에는 어려운 문제가 있습니다. 광고로 유입된 모든 유저는 1달 내내 서비스에 방문하지 않습니다. 또한 유저가 1달 동안 사용하는 금액은 1달 뒤에 확인할 수 있기 때문에 발빠르게 마케팅 전략을 바꾸기 어렵습니다. 이 문제를 해결하기 위해서는 광고로 유입된 유저가 얼마나 자주 서비스에 재방문하는지, 그리고 어느만큼의 가치를 발생시킬 수 있는지 미리 알아야 합니다. 그래서 에어브릿지는 예측 기능을 지원하기 시작했습니다.
유저를 미리 파악하는 예측 잔존일과 pLTV
미래를 정확하게 예측하는 일은 불가능합니다. 하지만 풍부한 데이터를 기반으로 유저행동을 추정할 수 있습니다. 에어브릿지는 수집한 데이터를 바탕으로 유저가 며칠 동안 서비스에 재방문하는지, 그리고 유저가 만드는 가치가 어느 정도인지 빠르게 추정한 수치를 예측 기능을 통해 제공합니다.
에어브릿지가 예측 기능을 통해 제공하는 지표는 예측 잔존일(Predictive Lifetime )과 예측 LTV(Predictive LTV, pLTV) 2가지입니다. 리텐션 리포트에서 확인할 수 있는 예측 잔존일은 유저가 미래에 서비스를 며칠 동안 재방문하는지 추정한 수치를 확인할 수 있는 지표입니다. 예측 잔존일이 9.5일이라면 유저가 설정한 기간 중에 9.5일 동안 재방문한다고 추정할 수 있습니다.
pLTV는 예측 잔존일을 통해 추정한 LTV입니다. 유저가 서비스에서 매출을 얼마나 발생시키는지 추정한 수치를 확인할 수 있습니다. pLTV가 30,000원이라면 예측 잔존일 동안 서비스를 재방문한 유저가 30,000원만큼 매출 발생시킬 것이라고 추정할 수 있습니다.
.png)
하지만 누구도 미래를 정확하게 예측할 수 없습니다. 그렇다면 유저를 미리 파악할 수 있는 예측 잔존일과 pLTV를 어떻게 활용할 수 있을까요?
예측 지표로 더 다양한 성과를 확인할 수 있어요
그룹바이, 필터, 코호트 등 에어브릿지에서는 다양한 방식으로 유저를 그룹으로 정의할 수 있습니다. 또한 예측 잔존일과 pLTV를 포함한 다양한 메트릭을 통해 캠페인에서 발생한 성과를 확인할 수 있습니다. 예시를 확인해 봅시다.
Case 1
먼저, 아래처럼 예측 잔존일과 pLTV가 확인된 3개의 유저 그룹이 있습니다.
.png)
예측 잔존일만 보면 C 그룹이 가장 오래 서비스를 재방문하는 것으로 추정됐습니다. 하지만 pLTV 기준으로는 A 그룹이 가장 큰 기대값을 가지고 있습니다. 커뮤니티 등 많은 유저가 참여하는 것이 필요한 서비스라면 C 그룹을 대상으로 캠페인을 운영하는 것이 좋을 수 있습니다. 단기간 매출이 필요하다면 pLTV가 가장 큰 A 그룹이 좋은 선택일 수 있습니다. 서비스 특성과 현황에 맞춰 예측 잔존일과 pLTV로 타겟 유저를 더 세밀하게 겨냥할 수 있습니다.
Case 2
pLTV로 여러 캠페인 중에 계속해서 운영하면 좋은 캠페인도 빠르게 파악할 수 있습니다. 아래 캠페인 3가지가 있습니다.
.png)
이 중에서 A 캠페인은 pLTV가 CAC보다 크기 때문에 계속 운영하면 좋은 캠페인으로 볼 수 있습니다. 반면 C 캠페인은 CAC보다 pLTV가 작기 때문에 캠페인 중단을 고려할 수 있습니다. 실제로는 2가지 지표만으로 캠페인 운영 여부를 결정할 수 없겠지만 캠페인 현황을 빠르게 참고할 수 있는 지표로 활용할 수 있습니다. 에어브릿지는 더 빠르게 현황을 파악할 수 있게 레비뉴 리포트에서 pLTV와 CAC를 함께 제공하고 있습니다.
에어브릿지는 마케터의 더 빠른, 더 정확한 의사 결정을 돕기 위해 노력해요
많은 마케터가 불확실한 미래에서 정답을 찾기 위해 고군분투하고 있습니다. 에어브릿지는 항상 마케터가 더 빠르고 정확하게 의사 결정할 수 있는 다양한 기능과 지표를 제공하기 위해 노력하고 있습니다. 이번 예측 기능도 노력의 일환입니다. 에어브릿지가 제공하는 예측 잔존일과 pLTV를 아래 가이드를 참고해 한 번 사용해 보세요.
.png)
%20(2).jpg)
