Background

짐싸는 이사를 하는 주체인 ‘고객'과 이사를 실제로 진행해주시는 ‘파트너'를 연결하는 O2O 플랫폼으로, ‘이사’라는 번거로울 수 있는 이벤트를 기분 좋은 시작으로 만들기 위해 이사 중개를 시작으로 토탈 무빙 테크 플랫폼으로 나아가고 있습니다. 이사 단일 서비스를 제공하는 프로덕트임에도 짐싸는 2021년 8월에 누적 다운로드 수 100만 건을 달성하며 빠르게 성장하고 있습니다. 짐싸는 이사 과정을 투명하고 쾌적하게 개선하여 서비스를 이용하는 고객과 파트너가 서로 공생하고 윈윈할 수 있는 시장 형성을 목표로 하고 있습니다.

Challenge

이사는 특성 상, 시즌성(seasonality)을 보이며 주기가 매우 길기 때문에 신규 고객이 대부분 비중을 차지하고 있습니다. 따라서 짐싸 마케팅팀에서 신규 유저 수를 중요 지표로 보고 있으며 신규 유저 유치에 집중된 다양한 캠페인을 진행하고 있습니다. 그러나 2020년도부터 코로나19로 인해 신규 유저 유입의 둔화가 발생하여, 유입된 유저의 전환율을 높이는 방향의 전환을 취하게 되었습니다.

또한 공격적인 마케팅을 진행하는 만큼 마케팅 효율 관리를 위해 ROAS(Return on Ad Spend) 도 중요 지표로 관리를 하고 있습니다. 특히 코로나19 이후, 온라인 광고 인벤토리의 경쟁 자체가 심화되어 전환 단가가 높아지며 짐싸는 캠페인 운영 비중을 조절하며 여러 채널의 비용을 하나의 기준으로 확인하고자 하는 니즈가 생겼습니다.

Solution

신규 유저 유입 최적화

짐싸는 페이스북 광고를 활용한 신규 유저 유입 과정에서 에어브릿지를 통해 더욱 효과적인 캠페인 목표를 설정할 수 있었습니다. 기존에 짐싸는 페이스북에서 ‘앱 설치 목표’와 ‘견적 신청 목표(전환 목표)’ 두 가지 캠페인을 중심으로 운영하고 있었습니다. 기존 예산 비중은 견적 신청 목표에 치중해 있었으나, 에어브릿지 대시보드로 성과를 살펴본 결과, 견적 신청 목표로 최적화된 캠페인이 신규 견적 신청 유저를 유입시키기 보다는 기존 견적 신청 이벤트를 진행한 유저에게 노출되어 견적 신청당 비용을 저렴하게 가져오는 점을 확인할 수 있었습니다. 또한 페이스북에서는 앱 설치라는 비교적 상위 퍼널의 목표를 통해서도 이사 니즈가 있는 고객을 충분히 확보할 수 있다는 인사이트를 얻을 수 있었습니다. 따라서 현재 짐싸에서는 앱 설치 기준의 최적화 캠페인만 단독으로 운영하면서 훨씬 절감된 비용으로 많은 신규 유저를 유입시킬 수 있었습니다. 비용 측면에서도, 신규 유저가 많은 짐싸는 MAU 기반으로 과금이 결정되는 에어브릿지를 선택함으로써 전환 기준으로 과금이 결정되는 타사 서비스를 이용할 때에 비해 더욱 효율적인 운영이 가능했습니다.

정확한 견적 신청 이벤트 성과 파악

짐싸에는 유저가 파트너에게 이사 견적을 의뢰하는 ‘견적 신청'이라는 이벤트가 있습니다. 한 유저가 하루 최대 세 번까지 견적 신청을 할 수 있기 때문에, 에어브릿지의 Raw 데이터 추출 기능을 활용하여 견적 신청 이벤트에 대한 중복 제거 후 진짜 성과를 확인하고 있습니다. Raw 데이터로 디바이스 ID를 조회하여 중복 이벤트를 제거함으로써, 유저 한 사람 당 정확한 전환 단가 파악이 가능해졌습니다. 뿐만 아니라 시간대 단위 견적 신청 수치 관리와 같은 타이트한 마케팅 지표도 OS별, 시간대별 견적 신청 수를 에어브릿지 실시간 리포트로 확인하며 관리가 가능했습니다. 

미디어 성과 측정을 통한 견적 신청 전환율 증가

짐싸는 견적 신청 전환율을 높이기 위해 오퍼월 광고를 진행하는 과정에서도 에어브릿지를 통해 미디어 성과를 측정했습니다. 오퍼월 광고의 경우, 에어브릿지 Integrated Channel 중 하나인 에디슨(Adison)으로 앱 실행 완료(CPE) 상품을 통해 집행되었습니다. 짐싸는 매체에서 개별 집행이 가능한 지면 테스트를 진행하여, 인앱 행동인 견적 신청 전환에 대한 성과를 확인하며 Best Practice 매체를 확인했고, 그 결과 이전보다 견적 신청 전환율이 2배가량 증가하였습니다.

개별 미디어로 주거 관련 앱에서 배너 광고를 진행했을 때에도 짐싸에서는 에어브릿지 트래킹 링크를 통해 크리에이티브에 대한 성과를 확인하고 최적화할 수 있었습니다. 이를 통해 보다 적합한 매체를 찾아서 앱 인스톨 볼륨을 5배 높이고, 견적 신청 볼륨도 4배가 증가하였습니다.

고객 획득 비용 (CAC)을 기반으로 한 캠페인 비중 조절

짐싸의 Paid 미디어 전략은 ‘전환 목표 광고’와 ‘브랜드 인지 목표 광고’ 두 가지를 중심으로 진행되고 있습니다.

• 우선 ‘전환 목표 광고’는 네이버 검색 광고와 애플 Search Ads, 페이스북을 중심으로 운영되고 있습니다. 이사 서비스는 주로 검색 기반 탐색이 이루어지기 때문에, 짐싸에서는 SA(Search Ads)도 빼놓지 않고 집행하고 있습니다. 짐싸의 SA는 전반적으로 키워드 기준으로 최적화되고 있으며, 특히 네이버 같은 경우에는 시즌성이나 월별 키워드 쿼리 볼륨을 기준으로 예산을 분배합니다.
• 짐싸는 ‘브랜드 인지 목표 광고’를 유튜브, 구글, 페이스북, 인스타그램, 트위터 등의 비디오 및 이미지 지면을 모두 활용하여 집행하고 있습니다. 브랜드 인지 목표 광고는 최대한 많은 잠재 고객에게 다가가기 위해 도달과 빈도 데이터를 기준으로 운영하고 있으며, 이사 서비스는 검색과 지인 추천 비중이 높기 때문에 이사 예정이 아닌 사람들에게 노출되었을 때에도 서비스가 바이럴되는 효과를 함께 기대하고 있습니다.

짐싸는 여러 광고에 대한 비용 효율성을 에어브릿지로 측정하고 이를 기반으로 캠페인 비중을 조절하고 있습니다. 짐싸에서 가장 주요하게 모니터링 하고 있는 기준은 CAC(Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용) 와 LTV(Lifetime Value)입니다. 전환 목표 광고의 각 채널별, 시간대별 CAC를 에어브릿지로 측정하고, CAC가 고객이 짐싸 프로덕트에 주는 가치인, LTV를 넘지 않는 선에서만 광고 운영을 하고 있습니다. 이로 인해 2021년 초에는 캠페인의 대부분을 전환 목표 광고가 차지했지만, 2021년 12월부터는 IMC(Integrated Marketing Communication)를 시작하면서 노출 광고의 비중이 훨씬 높아지게 되었습니다.

에어브릿지에서는 모든 매체의 성과를 통합하여 에어브릿지 어트리뷰션 룰 기준으로 확인할 수 있기 때문에 각 매체에서 제공되는 리포트에서 과다 책정되었던 부분을 해소하고 더욱 정확한 성과 측정이 가능합니다. 짐싸에서는 에어브릿지 어트리뷰션 룰을 통해 CAC에 대한 기준을 세울 수 있게 되었으며, 에어브릿지 도입 3개월만에 모든 매체에서 CAC를 절감하고, 많게는 40% 가까이 절감한 채널도 있었습니다.

“SAN(Self Attributing Network)과 같은 주요 미디어에 대한 성과 트래킹 외에도, 에어브릿지의 트래킹 링크를 활용하여 개별 미디어에 대한 디테일한 성과를 측정하고, 적합도를 판단할 수 있다는 점에서 에어브릿지를 굉장히 추천하고 싶습니다. 에어브릿지와 연동되어 있는 Integrated Channel 을 기반으로 새로운 매체들을 활용할 수 있는 기회를 발견하기도 하는 등, 기대한 것보다 많은 것을 얻어갈 수 있는 어트리뷰션 툴입니다.”
- 편소정, 짐싸 마케팅 매니저

“우선 어트리뷰션 툴을 도입을 앞둔 분들이라면, 비용을 지불해야 한다는 점과 도입 후 얼마나 잘 활용할 수 있을지가 고민되실 것 같습니다. 저희가 경험한 바로는 기능적으로는 물론이고 CS와 이후 운영 측면에서도 도움을 많이 받았기 때문에, 큰 걱정 하지 않고 에어브릿지를 선택하셔도 좋겠다고 말씀드리고 싶어요.”
- 최준혁, 짐싸 마케팅 팀장

Next Step

짐싸는 ‘국민 이사 서비스'가 되고자하는 목표로 꾸준히 성장하고 있습니다. 어렵게 느낄 수 있는 이사라는 주제를 쾌적한 경험으로 바꿔나가며 이사나 이사 앱을 검색하기 전 ‘짐싸'를 떠올릴 수 있도록 인지도 개선 측면의 캠페인을 지속할 계획입니다.